第 90届全国糖酒会将于2014年3月28—31日在成都世纪城新国际会展中心举办,海南的著名民营企业椰风

集团,想以此次糖酒会为契机打开成都椰风饮料的销售市场。小张作为刚入职不久的公司销售代表,前往成都糖酒会现场去推介椰风椰子汁,但一天多下来,尽管小张非常卖力,全心投入,但拿到的订单却非常少。面对自己“苍白”的业绩和公司其他同事“漂亮”订单的反差,小张陷入了困惑,自己和同事的差距到底在哪里呢？在晚上的小组总结会上,他带着困惑,向主管请教,主管听完陈述后一语道破天机,问道:“小张,糖酒会熙熙攘攘的人群里,每个到我们展位来咨询的人都是我们的客户吗,对每位前来咨询的人我们都应该花同样多的时间向他们介绍公司的产品吗？请你回去好好总结下,椰风椰子汁客户的特征。”经过主管的点拨,小张改变了对每个前来询问的人都进行详细介绍,平均用力的策略,而是按照自己梳理的客户的特征,改均衡用力的服务策略为非均衡用力服务策略,严格区分客户和非客户,并且针对公司不同类型的个人客户和组织客户,介绍的侧重点也不同,当天下来,小张的业绩就名列前茅。糖酒会结束后,小张拿到公司本次糖酒会“销售明星”和“最佳进步奖”两项公司奖励。 任务分析: 近年来,随着市场竞争的加剧,人们越来越深刻地意识到,市场竞争就是企业争夺客户的竞争,要完成销售业绩,或者提高企业销售规模,就必须了解并认识到自己的客户,深刻理解客户的含义,了解我们的客户需求并设法满足客户的需求 ,才能帮助我们完成任务。那么,什么是客户？客户与顾客有什么区别呢？客户都有哪些类型？客户对企业有什么价值？