美国人在商业谈判中使用沉默的次数要大大超过日本和巴西。

横向谈判

案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，

进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计

算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾

听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说:“我们看不懂，要回去

研究一下。”

数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后

又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。

接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所

措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当

然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。

问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略给我们的启发是什么？

A.不应允许施工单位采取措施后

B.允许施工单位在采取建设单位知道措施后

C.应允许施工单位在采取相应的措施后

D.得到监理同意后

A．错误

B．正确

A．错误

B．正确