拥有两个中药材专业市场的是〔)
A、四川省
B、湖南省
C、山东省
D、陕西省
A、四川省
B、湖南省
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D、陕西省
在北京大栅栏林立的店铺中.有一座古朴庄重的楼阁,这便是清康熙八年(公元1669年)由祖籍浙江宁波、明代迁居北京的乐家第四代传人乐尊育创建的、享誉海内外的老字号“同仁堂”药店。
在坎坷的岁月中,在市场经济大潮的冲刷下,同仁堂非但没有消逝,反而日见辉煌——由解放前的三间小门店发展到今天营业面积为4600平方米的大楼;从过去“供奉御药”的中药房发展为总资产18亿元、拥有6000多名员工的现代集团企业,并成为医药界为数不多的上市企业。其店名更成为企业德、诚、信的化身。
以“德、诚、信”为宗旨,严把质量关
同仁堂经营不少名贵药——上百上千元的人参、鹿茸,同时,廉价药品也十分丰富:一元一张的狗皮膏药、几角钱一瓶的眼药水……他们做大生意,但也不放过小买卖,“只要能方便顾客就行”。同仁堂以“养生济世”为己任,从不为不义之财所动。前几年,我国南方一些城市流行肝炎,特效药板蓝根冲剂供不应求,到同仁堂拉板蓝根的汽车排起了长队。同仁堂的职工昼夜奋战,生产高质量的板蓝根。有人提出药品需求量这么大,况且配料之一的白糖库存没有了,用的是高价糖,如果按原价出厂不合算,应提高价格。但同仁堂将治病救人视作自己的天职,岂能乘人之危发难民财,药品一律按原价出厂。
同仁堂“德、诚、信”这一服务宗旨,更是体现在药品质量上。20世纪60年代,曾发现过一批保存了几十年,甚至百余年同仁堂制作的中成药,这些药香气浓郁,润而不干,就像是近期制作的一般,其过硬的质量是不言而喻的。
同仁堂的药质和药效让人倍感神奇.殊不知它的采购和制作是何等的考究。同仁堂一向不惜以高价购买上品参茸;对于不按时令采集的劣等药材,尽管市场价格便宜,也绝不购买。对黄酒、蜂蜜等附加料的选择也是极为重视。在制作成药过程中.同仁堂严格地按照祖训“炮制虽繁,必不敢省人工;品味虽贵,必不敢减物力”行事。如今,质量第一的宗旨不变,店内所有药品都从主渠道进货.“产非其地,采非其时”的药材被拒之门外。店内的中成药,从购进原料、炮制到包装上柜,要经上百道工序,每道工序都有严格的标准。所售饮片,均需经过再加工,除去杂质方可销售。
三百多个春秋过去了,同仁堂药店大了,名气大了.但它的追求——“质量第一”却丝毫未变。
为了让每一位顾客都能买到放心药,药店采取各种措施,杜绝假冒伪劣商品进店。药店建立了从采购、验收、保管到销售,一环紧扣一环、层层把关的质量检验制度。在收购野山参、鹿茸、冬虫夏草、牛黄等名贵药材时,要派经验丰富的中药专家亲临产地,看货选样。
俗话说“丸散膏丹,神仙难辨”。传统的中药生产鉴别所凭借的经验,是对药物的眼看、手摸、耳闻、口尝的感性认识。但鉴于现今假冒伪劣药品充斥市场,同仁堂的产品除了传统的鉴别方法外,还要由质检科送权威检测部门检验,合格后方可销售。
以“真诚的服务”宣传自己
过去的同仁堂就很注重宣传自己:每当京城会试期间,同仁堂都要向举子们馈赠牛黄清心、羚翘解毒等常备之药,以此为同仁堂传名;每当阴历二月开沟时,同仁堂便制造写有同仁堂字样的大红灯笼,夜晚置于开沟之地,以防行人落入沟中;同仁堂时常还做些舍粥、舍棺材的义举……这一切,都使同仁堂美名流传。
在市场经济中,同仁堂人更没有放弃对自己的宣传。媒体的宣传是其中的一小部分,大部分的宣传手段靠的是“真诚的服务”。
多年来,同仁堂一直默默地为顾客提供着费工、费时、不见经济效益的各种便民服务。买药的顾客有时时药性不清楚,或是代别人抓药,为此,同仁堂在店堂中设立了“问病服药处”,聘请有经验的退休老药工为顾客免费提供咨询。
中药里,汤剂的比重较大,熬制汤药费工费时。同仁堂坚持为顾客熬制汤药,只收取极低的工本费。此外,他们还长期代客加工中成药,加工的丸、散、膏、丹等保持了传统的制作工艺,用料细、做工精、有效成分保持得好,因而,许多国际友人和海外华侨托人或专程来同仁堂配药。
代客邮寄药品业务也是赔本的买卖,可邮寄部始终做到“有信必答,有求必应”。顾客寄来的钱剩余的多,便为顾客寄回;如果只剩下块儿八毛的,就买成邮票同药一起寄回。他们这种“计较”的态度令顾客感动不已。
药店还安排专人夜间售药,设立患者和客户急需药品登记簿,为残疾人送药上门,增设ATM取款机、磁卡电话、助听器测试仪.以及外币兑换业务,目前已可兑换21个国家的货币。1996年,同仁堂又本着“社会效益第一,一心为病患者服务”的指导思想,创办了医馆,聘请26名有丰富临床经验的北京市名老中医坐堂应诊,为百姓解决了看专家号难的问题。由于医馆专家的医术精湛、疗效显著,国内外各阶层人士纷纷慕名而来。
这些便民、利民的服务胜过了千言万语的文字宣传,因此,它深入民心。
严格商标管理,维护良好声誉
现在,在经济大潮中,同仁堂为维护自己的声誉——在国内外进行了商标注册。同仁堂商标已在新加坡、泰国、菲律宾、意大利、英国、日本等国家和地区,以及28个马德里协约国注册或申请注册。由于全面考虑商标的可读性和可传播性,同仁堂义在以上国家申请注册“TONG REN TANG”英文商标,双龙加英文被应用为同仁堂出口产品的专用标志。
同仁堂对商标管理极为严格。同仁堂包装广告公司行使对集团商标的管理职能,商标问题的重大决策必须经过集团总经理、主管副总经理、有关处室处长召开办公会议讨论通过。使用同仁堂商标的单位,按统一表格填报申请材料,交同仁堂包装广告公司,申请材料经商标办公会议审批,申请被批准后,要签订统一的商标使用许可合同,被许可人无权再转让给他人使用。商标使用许可合同签订后3个月内,报注册人和被许可单位所在工商局备案,委托手续中产生的一切文书材料,同仁堂包装广告公司负责归档。使用期限最长为3年,使用期满后如继续使用,应重新申报使用手续。商标的制版和印刷交给工商行政部门批准的、有资格承揽该项业务的厂家负责印刷。每块版都要有档案,每批印刷都要登记留样。同仁堂商标被许可使用单位要对商标的标识物建立入库、领料手续。商标管理人员定期对车间、仓库的商标标识物、各种包装材料的使用及仓储情况,进行现场检查、监督,并完善使用、回收和销毁制度。
克服不利因素,巩固并扩大国内外市场
同仁堂“德、诚、信”的声誉的确来之不易。
规模、实力的壮大并没有让同仁堂停息前进的脚步。同仁堂人十分清楚自己的处境,中国大地上有不少中外合资、外商独资的制药企业,他们的西药简单方便、疗效快的优势对同仁堂冲击很大。而且,欧美仍有不少国家和地区对中医、中草药持怀疑态度,这块市场很难抢占。现今中国的年轻一代受现代文化的影响,对“同仁堂”只有少许印象。
面对这些不利因素,同仁堂集团公司投资3.4亿元改造生产环境,增添现代化设备。他们添置的高压液相仪、原子吸收光谱仪、薄层扫描仪等全套检测设备,使产品质量有了科学保证。店内还完善了计算机信息管理系统,各业务部销售情况、物价、资金使用情况、人员档案、广告宣传,以及水蜜丸、药酒等的生产过程中的投料、监控等均采用微机操作。同仁堂积极巩固国内“阵地”,在北京、香港等建立分店,电视上也出现了他们的广告。与此同时,他们还大胆地走出国门,目前“同仁堂”已取得了十几个国家和地区的质量认证和进口许可,产品通过直接和转口贸易的形式出口40多个国家和地区;在亚洲、欧洲、大洋洲的4个城市设立销售分公司,以拉近与这些地区的消费者的距离。为了适应国外的习惯,同仁堂集团还努力在药品的剂型、包装、销售等方面与世界接轨。以前.藿香正气丸一次要吃一大把,外国患者不习惯,他们反复研究,生产出了浓缩的软胶囊,每次只服两粒,这个改进扩大了国外销量;中药的说明采用的往往是古老的四六句,老外弄不明白.且不标明毒理和病理数据,同仁堂集团把出口药品的说明改成普通语言,标明有关检测数据,甚至用图解说明。这些努力在世界卫生组织及西亚太地区举办的首届国际传统医药大会上得以回报:牛黄清心丸获首届长城国际金奖,国公酒、白凤丸获银奖。
虽说轰轰烈烈地杀到了国际市场这个大舞台,同仁堂却像往昔一般平淡:热情的服务.一流的质量,唯有新扩建的同仁堂又增添了许多中国古老的中医药文化的气息,还有门口那两只经过细心选择的、预示着祥瑞之意的可爱的麒麟……
讨论题:
泰康医药科技有限责任公司(以下简称泰康公司)由国内某著名医药研究机构与国外公司在1995年合资创立。公司主要产品为国家二类降血药物XX。XX由该医药研究机构王教授在1994年研究开发成功。临床试验表明,XX对治疗高血脂疾病具有非常显著的疗效,对治疗糖尿病、降低胆固醇等也有一定效果。由于XX通过大米发酵而不是化学合成方法获得,具有天然产物的特点,在安全性和有效性方面比进口的同类药品具有一定的优势,而且主要成分清晰、作用机理明确,是现代中药中的代表性品种。
XX在国内市场刚刚上市,就引起了美国最大的食品增补剂销售商AMH的注意。AMH认真研究了XX产品的功能与特点,决定做该产品在美国销售的总代理,将该产品以食品增补剂名义在美国市场销售。1996—1998年,XX产品在美国销售收入达千万美元。由于产品附加价值非常高,而产品出口的销售费用非常低,所以,出口为公司创造了大量的利润。但是,1998年,XX在美国市场销售的迅速上升引起了美国竞争对手的注意。美国降脂类药物的主要生产厂商MM公司向美国联邦食品与药品管理局(FDA)提供了XX含有药物成分的有关证据。FDA以XX含有药物成分而不适合作为食品增补剂在美国销售为由,暂时终止了XX在美国市场的销售。
尽管泰康公司的产品在国际市场上的销售受阻,但1996—1998年国际市场销售获得的利润对泰康公司国内营销系统的建设起到了关键性的支持作用。泰康公司从1996年开始在国内建设销售网络。为了节约营销网络建设费用,公司采用如下方式建设办事处:在主要城市招聘合适人选作为办事处经理;办事处经理负责招聘与管理医药代表、制定本地市场开发计划、开发本地市场、选择合适的医药公司作为向医院供货的渠道等任务。办事处的运行费用由公司总部从该办事处销售回款额中按一定比例提取。这意味着办事处经理在办事处运行的起步阶段,需要垫支一定的市场开发和人员工资费用,并承担一定的风险。
由于产品本身疗效确切,安全性高,加之销售提成比例较高,所以,有许多具有丰富药品销售经验的人愿意销售该产品。到1999年泰康公司已经用较低的成本在全国主要省会城市建立起26个办事处,拥有医药代表280人左右,基本建立起了遍布全国的销售系统。在销售方面也取得了不错的业绩。2000年,公司实现销售收入从1995年的800万元的提高到了1.2亿元左右。到2001年,尽管泰康公司总体发展顺利,公司决策者却为公司的营销系统的管理问题而困扰。
公司的整个销售系统大致构成如下:公司总部设有医学部、营销部、销售部。
医学部负责制定临床研究方案,收集、整理临床研究信息,并与竞争对手的产品进行比较,制定医学推广方案;营销部负责收集市场信息、制定营销政策;销售部负责销售后勤等工作。三个部门均对销售副总负责,就本职业务工作向销售副总提出建议。办事处则依然沿用以前的管理体制,其权力与职能基本没有变化。
泰康公司决策层对销售系统存在的问题,最关心的有两方面:一是如何进一步提高销售网络利用效率,降低销售成本问题。公司已经建立起遍布全国的销售网络,大约每个省设立一个办事处,每个办事处大约10人左右。每个医药代表负责一定区域的市场开发,及维系与医院、医生之间的关系。每个医药代表在他负责的区域内增加新品种销售的潜力很大,但是,让他负责更大区域、更多医院的市场开发的潜力却很小。也就是说,泰康公司的营销网络可以销售更多的品种,而公司目前仅有一个品种XX,维持办事处运营的固定支出较高。在目前公司产品销售还有增长潜力的情况下,销售系统运营成本较高的问题并不严重,但如果公司产品销售下降,而新产品尚未推出,或推出的新产品附加价值太低,公司就会面临较大的压力。
对于如何提高公司销售系统能力利用不足的问题,公司高层曾经进行过多次讨论,提出过多种可供选择的方案,如购买新药证书,生产新品种;允许办事处代理其他公司的品种等。讨论最多的是,如何加快自己研究所的新药开发步伐,尽快推出新品种。
泰康公司设有现代中药研究所,目前拥有员工28人,其中博士3人,硕士6人,本科毕业生10人,专业领域分布在中药化学、中药药理、中药制剂、临床药学等,其他为辅助人员。研究所已经具备系统的中药研究开发能力,有两个品种已完成临床研究,一个品种正在进行临床试验。
困扰决策者的第二个问题是泰康公司的产品销售过分依赖办事处,而办事处的业绩则主要依赖医药代表。由于历史的原因,办事处经理负责招聘与管理医药代表,而公司则与医药代表缺乏直接的联系。XX是处方药,主要由医生向患者推荐使用。医药代表的主要任务是向医生介绍产品的功能、特点、适用对象,以及新的临床试验的结果等信息,促使医生开本公司产品的处方。一个优秀的医药代表不仅与医生之间建立起工作上的联系,而且也会形成密切的私人关系。在公司现行管理体制下,客户资源主要掌握在医药代表手中。一个优秀医药代表离职,往往会对公司销售带来极大的负面影响。同样,医药代表又为办事处经理所控制,公司即使对某一办事处经理不满意,调整起来,难度也非常大。办事处经理常常以市场开发困难为由,要求公司增加费用提成比例。
医药代表收入由办事处经理决定,其收入大致由两部分构成:基本工资和奖金。基本工资通常较低,奖金的数额则取决于销售业绩。医药代表对自己的日常工作安排有较大的决定权,办事处主要以业绩为基础对医药代表进行考核。从客户方面看,医生、患者对泰康公司产品XX认同度是很高的,但由于公司管理体制的原因,加之公司没有对公司品牌进行宣传,所以,医生、患者对泰康公司品牌的认同度较低。
为了解决公司对办事处和医药代表之间关系不平衡的问题,公司高层也曾讨论过多种方案。但由于公司目前只有一个品种,一旦市场销售出现大的波动,风险太高,一直未能真正采取措施。
根据案例所提供的情况,请回答下列问题:
B.妊娠期间,可在皮肤使用抗感染药治疗有关的症状
C.可以使用氯霉素
D.妊娠期间,可在眼睛使用抗感染药治疗有关的症状
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