题目内容
（请给出正确答案）
[主观题]
请看以下案例并作出分析。 案例 怎样销售这批珠宝 位于美国加州的一家珠宝店专门经营印第安人
请看以下案例并作出分析。 案例 怎样销售这批珠宝 位于美国加州的一家珠宝店专门经营印第安人手工首饰。几请看以下案例并作出分析。 案例 怎样销售这批珠宝 位于美国加州的一家珠宝店专门经营印第安人手工首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石与商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它，因为珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。 一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。 在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。 不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说：“看来顾客是不接受珍珠质宝石的。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。 一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑：“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗 ”
提问人：网友dwtdwt
发布时间：2022-01-07
参考答案
产品上市，尤其在市场上推出新产品，定价就是营销的关键。如何定价不仅反映出营销者的经营智慧，而且关系到产品的市场产有率、销售量乃至生命周期。本案例中的希拉，在推出一种新的珠宝系列产品时，成本导向、需求导向和竞争导向的基本定价方法，为该产品制定了一个自认为合理的低价，并先后采取了多种促销策略，然而效果并不明显。分析其原因，就在于希拉忽略了珠宝产品市场价格与营销的特殊性。一般而言，普通产品上市，采用低价渗透策略通常有效，这一策略并不适合某些产品，比如高档奢侈品。珠宝首饰属于奢侈品，在消费者的习惯心理中，这类产品往往是低价等于劣质，高价代表优质，所以奢侈品的定价一般适用于高价限销即撇脂定价策略。本案例中的店主贝克尔及时纠正了希拉的失误，果断提升售价，并将标价定为原价的两倍，正是出于这种考虑。 结合本案例需要指出的一点是，产品价格最好在上市之初马上确定下来。一旦需要在价格上进行升降变动，要给消费者一个令人信服的说明理由。随意的或经常性的变动，某些产品特别是高档产品的价格，容易让消费者产生误解，反而不利于产品的营销。另外，以高出产品成本数倍的价格推销产品，适宜品质独特、市场稀缺、需求量大的新产品，并且具有一定的风险性，容易造成产品的滞销，一旦降价销售会带来更为严重的后果。因此，采取撇脂定价策略，必须对产品和市场做深入的了解，并准备好后续善后的营销策略。
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