亚述时期制作的高浮雕《国王猎狮》展现出雕刻者娴熟精湛的雕刻技艺。

对顾客：以“满足顾客真正需要”建立与顾客的稳定关系。上世纪30年代，马狮大部分顾客都属于劳动阶层，马狮就以“为目标各科提供他们有能力购买的高品质商品”为宗旨，真心要满足各科的需要。他们严格履行所定标准，依规格采购、按顾客能接受的价格确定生产成本、“不问因由”的退款政策等赢得了各科的信任，不觉中就形成了与顾客的长期关系。

对供应商：从“同谋共事”出发建立合作关系。马狮将其与供应商的关系视为“同谋共事”的伙伴关系，他们对供应商有严格的要求，但也尽可能的给供应商以帮助，并会将节约的利益转让给供应商，在实现顾客满意的同时达到与供应商双赢。马狮与供应商的合作关系有的长达百年、短的也有30多年，可见这种关系的稳定。

对员工：以“真心关怀”培养良好关系。马狮认为员工是企业最重要的资产，将建立与员工的相互信任、激发他们的工作热情、发挥其潜力作为管理的重点。马狮对员工的关心不只是物质福利上的，而是细化到各个层面。唯此真心实意，才有员工对企业的忠诚，才有企业对外部顾客、供应商的长期信任与良好合作关系。

你认为什么样的企业应进行关系营销？

马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。

关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。

准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。

此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。

由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。

关系营销有哪些特征？

如果你是一名认真的长跑者，那么在20世纪60年代或70年代初，你只有一种合适的鞋可以选择：阿迪达斯。阿迪达斯是德国的一家公司，是为竞技运动员生产轻型跑鞋的先驱。在1976年的蒙特利尔奥运会上，田径赛中有82%的获奖者穿的是阿迪达斯运动鞋。

阿迪达斯的优势在于试验。它使用新的材料和技术来生产更结实和更轻便的鞋。它采用袋鼠皮绷紧鞋边，四钉跑鞋和径赛鞋采用的是尼龙鞋底和可更换的鞋钉。高质量、创新性和产品多元化，使阿迪达斯在20世纪70年代中，支配了这一领域的国际竞争。

20世纪70年代，蓬勃兴起的健康运动使阿迪达斯公司感到吃惊。一瞬间，上百万以前不好运动的人们对体育锻炼产生了兴趣。成长最快的健康运动的细分市场是慢跑。据估计，到1980年，有2500万～3000万美国人加入了慢跑运动，还有1000万人是为了休闲而穿着运动鞋。尽管如此，为了保护其在竞技市场中的统治地位，阿迪达斯公司并没有大规模地进入慢跑市场。

20世纪70年代，出现了一大批竞争者，如美洲狮、布鲁克斯、新布兰斯和虎牌等。其中，有一家公司比其余竞争者更具有进取性和创新性，那就是耐克。由前俄勒冈大学的一位长跑运动员创办的耐克公司，在1972年俄勒冈的尤金举行的奥林匹克选拔赛中首次亮相。穿着阿迪达斯鞋的参赛者在那次比赛中占据了前三名，而穿着新耐克的马拉松运动员取得了第四至第七名。

耐克的大突破出自1975年的“夹心饼干鞋底”方案。它的鞋底上的橡胶钉比市场上出售的其他鞋更富有弹性。夹心饼干鞋底的流行以及旅游鞋市场的快速膨胀，使耐克公司在1976年的销售额达到1400万美元，而在1972年仅为200万美元。自此，耐克公司的销售额飞速上涨。今天，耐克公司的年销售额超过了35亿美元，并成为行业的领导者，占有运动鞋市场26%的份额。

耐克公司的成功源于它强调的两点：(1)研究和技术改进；(2)风格样式的多样化。公司有近100名员工从事研究和开发工作。它的一些研究和开发活动包括对人体运动进行摄影分析，对300个运动员的试穿进行测试，以及对新的和改进的鞋及材料进行不断的试验和研究。

在营销中，耐克公司为消费者提供了最大范围的选择。它吸收了各种各样的运动员，并向消费者传达出最完美的旅游鞋制造商形象。到20世纪80年代，慢跑运动达到高潮时，阿迪达斯已经成了市场中的落伍者。竞争对手推出了更多的新产品，更多的品种，并且成功地扩展到了其他运动市场。例如，耐克公司的产品已经统治了篮球和年轻人市场，运动鞋已进入了时装时代。到20世纪90年代初，阿迪达斯的市场份额降到了可怜的4%。

试分析并回答以下问题：

阿迪达斯(Adidas)的经营战略

A、古典时期

B、古风时期

C、希腊化时期

D、荷马时期

A、神庙建筑

B、教堂

C、金字塔

D、陵墓

A、荷马时期、古风时期、古典时期、希腊化时期

B、荷马时期、古典时期、古风时期、希腊化时期

C、荷马时期、希腊化时期、古风时期、古典时期

D、荷马时期、古风时期、希腊化时期、古典时期