集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的（）和弥补这种差距的（）的一种综合意识。

A.需求意识

B. 需求定义

C. 选择评估

D. 决定购买

E. 购后评估

A. 需求定义

B. 制定标准

C. 信息收集

D. 需求评价

A. 需求定义

B. 制定标准

C. 信息收集

D. 需求评价

A.需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。

B. 需求意识阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。

C. 需求意识阶段的销售活动主要是影响客户的采购标准。

D. 需求意识阶段再向前发展，客户就进入需求定义阶段。

E. 需求意识阶段相当于采购八阶段论中的"认识"阶段。

A．需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。

B．需求意识阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。

C．需求意识阶段的销售活动主要是影响客户的采购标准。

D．需求意识阶段再向前发展，客户就进入需求定义阶段。

E．需求意识阶段相当于采购八阶段论中的"认识"阶段。

A.需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。

B. 客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。

C. 需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。

D. 衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。

E. 如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。

A．需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。

B．客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。

C．需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。

D．衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。

E．如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。

A.客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。

B. 在选择评估阶段，客户将根据自己"需求意识"阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

C. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。

D. 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。

E. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。