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我决定要横扫直销市场,那么我需要做什么
A.不认证ISO
B.压低投标价格
C.想办法提高媒体影响力
D.提高投标价格
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不料对方比预定的时间提前了2个小时,原来对方听说这家公司的员工宿舍也要在近期内落成,希望员工宿舍需要的家具也能向A公司购买。为了谈这件事,销售负责人还带来了一大堆的资料,摆满了台面。
总经理没料到对方会提前到访,刚好手边又有事,便请秘书让对方等一会。这位销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了,一边收拾起资料一边说:“我还是改天再来拜访吧。”这时,总经理发现对方在收拾资料准备离开时,将自己刚才递上的名片不小心掉在了地上,对方却并没发觉,走时还无意从名片上踩了过去。但这个不小心的失误,却令总经理改变了初衷,A公司不仅没有机会与对方商谈员工宿舍的设备购买,连几乎到手的数百万元办公用具的生意也告吹了。分析:根据案例内容,用商务礼仪的相关知识分析为什么A公司这次的业务会失败?
思考题:1.当他们没有得到集团公司总裁的目标时,分公司总经理能够拟定可考核的目标吗?怎样制订?这些目标会得到下属的认可吗?
2.对于分公司来说,要制订可行的目标,需要集团公司提供什么信息和帮助?
3.这位分公司总经理设置目标的方法是否妥当?你会怎么做?
迁入新办公室的兴奋劲儿刚过,动态学习公司的两个大股东,梅尔和詹尼弗就开始进行新雇员招聘工作。在其业务计划中,他们已经为刚得到的风险资本投资确定了几个基本目标。他们要雇佣一个团队去完成这些计划目标。他们知道,如果没有一个合适的团队,他们的其他目标,如推进销售、扩大网站等,就不可能实现。
他们正要去登广告,梅尔提的一个问题把他们给难住了。这个问题就是“我们要雇佣什么样的人呢?”看来他们真的没有想过这个问题。当然,他们知道一般意义上的答案,比如,他们知道他们至少需要2名销售员、1名程序员、1名网站设计员以及几名能够将导入的资料转化为能挂在他们网站上的内容管理员。但是显然,仅仅用职位名称不能提供充分的指导。例如,如果他们不能清楚地说明这些职位的具体任务和职责,他们如何能决定他们是否需要有经验的人呢?如果他们不是清楚地了解职位候选人必须做什么的话,他们如何能清楚地确定他们必须寻找具有什么类型经验和技能的候选人呢?他们甚至不知道要问什么问题。
当然,问题还不止这些。显然还有些其他的工作任务要完成,而且这些任务不一定包括在销售员、程序员、网站设计员或内容管理员分工的内容中。比如,由谁负责接听和回应电话?(詹尼弗和梅尔原打算安装一套自动联想式电话号码和语音信箱系统,但后来发现其大约要花1万美元便放弃了)。作为一个实际问题,他们知道,他们必须雇一个人来回应电话和将来电转接到有关分机。谁负责记录每个月的费用支出并汇编提供给会计?谁为风险投资商编制月度报告?销售人员是否要自己编写销售宣传资料?动态学习公司是否必须雇网上冲浪者去搜索和查找适合做销售员的人,以便给他们打电话或发电子邮件?在该公司不得不购买办公用品(如传真纸或计算机磁盘)时又会发生什么问题?是由公司老板自己去做这些事,还是应当公司里的其他什么人去替他们做?看来这个工作清单写起来会没完没了。
换言之,显然,公司老板必须得通盘考虑其管理活动,并起草某种他们读起来类似商科教材的文件:职位说明书、任职资格说明书等等。麻烦的是,他们读这种教材的时候,总觉得一切似乎都更容易得多。现在,他们希望你(他们的管理顾问)帮助他们去做这些事。以下就是他们希望你为他们做的事。
[问题和作业]
唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生,刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议,女经理谭园园阐述了她对销售人员的希望。
谭园园:我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是,我想再一次就有关事情做进一步说明,现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡,每一份会员卡价值为2000元人民币,如果你们有什么问题,可直接提问。
唐劲风:每一笔买卖我们可以提取多少佣金?
谭园园:每销售一份会员卡,你们可以拿到会员卡价值的10%,也就是200元。会员卡赋予会员很多权利,包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天,同时可以享受度假村的桑拿浴与健身服务,提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话,住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50%的优惠折扣。而且,你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。
唐劲风:那么,我可以获得双份的报酬了。
谭园园:不错。如果你销售得越多,你提取的佣金就越高。
唐劲风:我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢?
谭园园:你完全可以自己决定。但是,寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验,每10个你所找到的潜在顾客中,你将会与其中的3个顾客面谈,最后与1个顾客成交。还有问题吗?可以从你的亲朋好友开始。
问题:
B.只有“购买者购买+使用者使用”,产品才能持续销售
C.只有“购买者购买+使用者满意”,产品才能完成销售
D.购买者与使用者的关系密不可分
E.当前产品组合
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