归纳并阐述：谈判总结的原则有哪些？ 2.实训：一般谈判的主持规范体现在哪些方面？ 3.思考并讨论常见商务谈判的思维方式有哪些？

讨论：中西方商务谈判风格有何特点与不同？ 2..归纳总结：谈判信息的作用体现在哪些方面？ 3.思考题：在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系的融洽主要取决于什么？

1.讨论： 谈判僵局产生的原因。 2.实训：结合实例，归纳总结谈判僵局的处理技巧。 3.思考题：谈判需要哪些技能素养？

1.实训：谈判过程中，以我为主的思维方式应该注意什么？ 2.思考并讨论：以我为主的思维方式应该注意什么？

1.归纳总结：规避谈判风险的基本策略有哪些？ 2.实训： 结合实例分析PRAM谈判模式的基本内容。 3.思考题：构成商务谈判的实力的因素有哪些？

归纳总结：薪酬的主要构成及其功能是什么？ 2.实训：怎样理解薪酬结构的多样化？ 3.思考并讨论：影响薪酬水平的外部因素有哪些？

1.归纳总结（1）谈判的原则。（2）销售谈判常犯的错误有哪些？ 2.思考题：在商务谈判中，听的技巧有哪些？

1.讨论：举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其应用技巧。 2.实训：谈判到了终场，有哪些开门与关门的技巧？ 3.思考题：商务谈判过程中，先报价和后报价各有何利弊？

1.讨论：如何理解商务谈判中的“急者败、慢者胜”现象？2.归纳总结：在组建谈判小组过程中，主谈选择的标注有哪些？ 3.思考题：商务谈判过程中，谈判小组的规模大小取决于哪些要素？

1.讨论： 商务谈判中场的基本策略有哪些？ 2.思考：选择谈判策略的前提条件是什么？

1.讨论：在谈判中，如何让客户认同我们的观点。 2.归纳总结：如何应对客户在价格上的异议？ 3.思考题：在商务谈判中，如何面对谈判失败？